Lanciare un nuovo prodotto sul mercato è estremamente complicato.
Se si è in una grande azienda è facile perdersi in migliaia di analisi senza arrivare mai al dunque.
Al contrario, se il budget non è infinito si rischia di lanciare un prodotto al buio pregando che in qualche modo funzioni.
Purtroppo è impossibile eliminare il rischio imprenditoriale, ma è possibile evitare alcuni errori madornali che possono portare ad un disastro annunciato.
Di seguito trovi i 4 errori principali che le aziende compiono nei lanci di nuovi prodotti e come puoi evitarli.
Primo errore: riempire il tuo prodotto di caratteristiche che in realtà non interessano a nessuno
Questa pratica si definisce over-engineering (in italiano potrebbe definirsi “eccessiva ingegnerizzazione”)
Può accadere in due casi:
1) Quando l’imprenditore al potere decide tutto e crede che i clienti vogliano esattamente quello che desidera lui.
Un esempio? A me piacerebbe una macchina del caffè che contemporaneamente mi offrisse anche uno yogurt e mi versasse i 50 gr di cereali della colazione.
Ma quante persone la riterrebbero una cosa veramente utile?
E quanto sarebbero disposte a pagare?
Probabilmente pochi altri pazzi la riterrebbero utile o sarebbero disposti a spendere anche solo un euro per un prodotto simile.
2) Quando si esagera con la fase di sviluppo, credendo che più funzionalità si aggiungono meglio è.
Non funziona così, la maggior parte dei prodotti e servizi di successo risolve uno o pochi bisogni, ma lo fanno molto bene.
Voglio mettere una foto online? Uso Instagram
Voglio prenotare un hotel? Uso Booking.com
Credi che gli ingegneri di Facebook non sarebbero in grado di creare una sezione di Facebook in cui trovi gli hotel da prenotare?
Certo che sì, ma nessuno va su Facebook per trovare un hotel, ma per spegnere il cervello (o alla peggio insultare gli altri nei commenti).
Aggiungere questa possibilità sarebbe solo uno spreco di risorse.
Secondo errore: vendere un nuovo prodotto ad un prezzo troppo basso
Quando non si capisce quanto i clienti sarebbero disposti a pagare per il proprio prodotto, uno dei rischi è di sottostimare il prezzo di lancio.
Questo è un problema, perchè alzare il prezzo in corsa è estremamente difficile, molto più che abbassarlo.
Un esempio di lancio “sbagliato” è quello dell’Audi Q7. L’azienda tedesca ha lanciato il SUV nel 2006 ad un prezzo medio di 55.000 €, prevedendo 70.000 unità vendute. In realtà la richiesta è stata molto più alta, circa 80.000 unità.
Se AUDI avesse fatto pagare l’auto circa 58.000 € (è stato valutato come un prezzo ottimale), avrebbe potuto guadagnare circa 210 milioni in più.
Terzo errore: non riconoscere le gemme nascoste
Questo succede spesso nelle grandi aziende, dove affinchè un prodotto venga approvato e veda definitivamente la luce deve passare attraverso molti livelli decisionali.
Ci sono prodotti a grande potenziale, ma che presentano un rischio, finendo per non essere nè completamente abbandonati nello sviluppo, nè lanciati sul mercato. Rimangono nel limbo.
Oppure, ci sono prodotti che hanno chiaramente un potenziale, ma il loro lancio viene continuamente rimandato a causa delle urgenze del business giornaliero.
Anche per anni.
Per scoprire poi che un concorrente ha lanciato un prodotto simile se non uguale riscuotendo un grande successo.
Questi prodotti sono deleteri per un’azienda. In particolare tolgono risorse che potrebbero essere impiegate in altre attività più redditizie.
Uno dei modi per evitare questo problema è di essere il più veloci possibili nel creare un prodotto nuovo, lanciarlo sul mercato (o solo in una piccola parte del mercato potenziale) e raccogliere feedback dei clienti, senza necessariamente dover aspettare che il prodotto sia PERFETTO.
Quarto errore: lanciare un prodotto che nessuno vuole (gli zombie che camminano)
Questo è il principale motivo di fallimento delle Startup. Lanciarsi a testa bassa per lanciare un prodotto che poi in realtà nessuno vuole.
Ma non lo fanno solo le startup, anzi.
Hai presente i Google Glasses? Google ha impiegato tre anni prima di decidere di abbandonare completamente quel progetto fallimentare già in partenza. Già alla loro uscita era chiaro che rispondevano ad un bisogno che nessuno in fondo aveva, eppure sono stati lanciati lo stesso.
Il fallimento dei Google Glasses è simile al lancio del cellulare satellitare Iridium di Motorola (di cui parlo qui) .
Creato per permettere alle persone di parlare da ogni parte del globo, dopo quasi dieci anni di sviluppo è arrivato sul mercato un telefono enorme, inutilizzabile e costosissimo. Ovviamente nel frattempo si erano diffuse le reti cellulari e quindi questo prodotto non serviva più a nulla.
Come evitare questi quattro errori?
Il metodo migliore è parlare con i clienti. É fondamentale discutere con i propri clienti per capire quanto sarebbero disposti a pagare ben prima di iniziare lo sviluppo vero e proprio del prodotto, con tutti i costi annessi.
Questo vale ovviamente per i prodotti complessi che richiedono anni di sviluppo.
Impiegare 5 anni per creare un prodotto per poi scoprire che a nessuno interessa e che si sarebbe potuto evitare con un semplice questionario inviato al proprio target, non è una buona strategia.
Per prodotti o servizi dallo sviluppo abbastanza rapido invece (penso alla creazione di un ecommerce o di un sito web per offrire i propri servizi) la soluzione migliore è creare una versione “brutta” del proprio prodotto, ma che risolva almeno un bisogno del cliente.
Da qui sarà possibile raccogliere dati, feedback dai clienti, capire su cosa puntare e cosa no, risparmiando molto tempo e denaro.
Per capire come funziona nella realtà questo metodo ti consiglio di sentire questa intervista (tra tante) di Enrico Pandian (uno degli “startuppari” più di successo in Italia).
Qui Enrico spiega quanto sia importante testare nuove strategie alla velocità della luce per capire come reagiscono i clienti ed agire di conseguenza.
Anzichè lavorare nello scantinato a testa bassa per poi uscire credendo di aver creato il nuovo Facebook, che in realtà nessuno si fila.
Le discussioni riguardo la “Willingness to pay” (la disponibilità al pagamento dei clienti) devono avvenire il prima possibile, per capire effettivamente quali caratteristiche del prodotto soddisfano le necessità del cliente e quali invece sono completamente inutili.
Secondo uno studio effettuato dalla società di consulenza Simon & Kucher, nel mondo quasi l’80% delle aziende non discute di questo tema con i propri clienti, un dato impressionante.
Questi erano gli errori più comuni che le aziende effettuano prima di un lancio, spero ti siano stati utili.
Vuoi supporto per evitarli?
Se non sei sicuro da dove partire, posso darti una mano. Se ti interessa puoi contattarmi tranquillamente con i seguenti mezzi:
1) Tramite il modulo di contatto in questa pagina
2) Scrivendo un email a info@francescorettondini.it
2) Con un semplice messaggio whatsapp dalla pagina Smart Price (clicchi qui e poi premi il pulsante per avviare una chat di whatsapp)
Possiamo fissare una chiacchierata (ovviamente gratuita) per vedere quali potrebbero essere le soluzioni migliori per il tuo business.
A presto,
Francesco Rettondini
