È una calda giornata estiva, ti sei appena fermato al mc Donald per goderti una bella pausa sfruttando l’aria condizionata del locale e nel frattempo rilassarti mangiando un bel panino.
La cameriera ti chiede se vuoi anche la Coca-Cola, d’altronde cosa c’è di meglio di una bella bibita ghiacciata in una giornata afosa?
Ecco che ti trovi di fronte a tre opzioni:
1) La Coca-Cola piccola: per 1,90 €
2) La Coca-Cola media: per 2,90 €
3) La Coca-Cola grande: 4,20 €
(I prezzi e le dimensioni sono inventati, ma non sono importanti per il concetto che ti sto per spiegare)
Quale sceglieresti? Beh se sei come la maggior parte delle persone, sceglierai la versione di mezzo.
Ho indovinato? Non è stato molto difficile, dato che numerosi studi hanno confermato nel corso degli anni che la maggior parte delle persone rifiuta le opzioni di scelta estreme e tende a preferire quelle di mezzo.
Perchè è importante per te e la tua azienda?
Perchè ti insegna che puoi aumentare enormemente il tuo fatturato offrendo tre diverse versioni del tuo prodotto, sfruttando il fatto che molto probabilmente le persone sceglieranno la versione di mezzo!
Nel corso dell’articolo imparerai come mai questo succede e come aziende di livello globale lo sfruttano tutti i giorni per vendere di più.
Probabilmente anche tu caschi in continuazione in questo tranello e non te ne sei mai accorto.
Perchè le persone scelgono la via di mezzo?
Il motivo è molto più semplice di quanto si creda, la maggior parte delle persone, quando effettua un acquisto vuole sentirsi sicura.
Sicura di non aver fatto la scelta sbagliata, o di non aver pagato troppo un prodotto di cui magari sfrutta le caratteristiche solo in parte.
Ecco quindi che la versione meno costosa di un prodotto diventa qualcosa di poco rassicurante, che ispira bassa qualità dato che costa poco. Non vogliamo certo rischiare di rimanere delusi dopo l’acquisto solo perchè siamo stati un po’ tirchi no?
Non siamo tutti Paperon de’ Paperoni, famoso per andare avanti a gallette e acqua, ma con un patrimonio miliardario.
Allora, penserai, tanto vale comprarsi la versione più costosa, così la sicurezza di aver fatto la scelta migliore è massima.
In realtà no, perchè questa versione può creare l’effetto opposto.
Ovvero la sensazione di aver pagato troppo un prodotto per avere benefici in fondo non così elevati rispetto a qualcosa dal prezzo minore.
Ecco quindi che la scelta ricade nella versione a metà, la giusta via di mezzo che ci fa sentire sicuri.
Pensa a quando acquisti un farmaco. Acquisteresti mai la versione che costa di meno in assoluto? Probabilmente no, dato che con la salute non si scherza e il nostro cervello pensa che la versione più economica probabilmente sarà anche la meno efficace.
La versione più costosa di tutte invece, a meno che non sia un brand molto noto e importante o offra qualcosa di estremamente diverso da giustificare il prezzo, non sarà la tua scelta.
Il tuo cervello, e quindi i tuoi soldi, si dirigeranno verso la via di mezzo, che ti fornirà la sicurezza dell’efficacia del farmaco sommata alla tranquillità di non aver dovuto sborsare il doppio del necessario per avere un effetto ottimale.
L’economist e la versione stampata + digitale
Un altro dei motivi per cui i clienti scelgono la versione di mezzo è che sono pigri, o meglio, il loro cervello è pigro.
Scegliere è faticoso e il cervello tende a semplificare il più possibile la scelta, semplicemente per risparmiare energie. È istinto di sopravvivenza.
Offrire tre versioni “guida” il cliente a scegliere la versione di mezzo, ma esistono anche strategie alternative, in cui il cliente non sceglie la versione di mezzo, ma viene comunque “fregato” dalla presenza di tre prezzi diversi.
Uno degli esempi più di successo in assoluto di questa strategia, è stato quello condotto da Dan Ariely, uno dei più famosi economisti comportamentali al mondo.
Un giorno Dan vide l’offerta di tre tipi di abbonamento forniti dal giornale “The Economist”, un famoso giornale di economia inglese.
Le versioni erano tre:
1) Quella solo digitale, a 59 €
2) Quella solo in versione cartacea, a 125 €
3) Infine quella sia digitale che cartacea, sempre a 125 €
Quale sceglieresti? La terza sembra un affare giusto? D’altronde offre le stesse condizioni della seconda allo stesso prezzo.
Nel suo esperimento Ariely ha proposto questa scelta a 100 studenti universitari, l’86% ha ovviamente scelto la terza opzione, 16 la prima e nessuno la seconda.
Ariely dunque ha provato lo stesso esperimento, ma togliendo l’opzione di mezzo (quella solo digitale a 125 €) d’altronde era inutile, giusto?
Sbagliato! Con solo due opzioni, il 68% ha scelto la prima! Quella da 59€ solo per la versione stampata.
Questo perchè la versione stampata + digitale adesso non sembrava più un buon “affare”.
Pensa quanti soldi avrebbe potuto perdere l’Economist se avesse offerto solo due versioni del proprio magazine.
Incredibile, non trovi? Questo è quello che fa il nostro cervello quando si trova di fronte a una scelta, cerca di semplificare il più possibile e cerca “l’affare”.
Come dovresti strutturare la tua offerta?
Come avrai capito, avere tre versioni per semplificare la scelta al tuo cliente guidandolo verso ciò che gli vuoi vendere è una strategia formidabile per aumentare le tue vendite.
Seguimi bene, perchè non è così semplice come sembra.
Per spingere i clienti all’opzione di mezzo una strategia spesso utilizzata è di prezzare molto alto la versione più costosa, quasi da renderla irragionevolmente alta.
Mostrando i tuoi prezzi partendo dalla versione più bassa a quella più alta, la versione di mezzo (quella che vuoi vendere) non sembrerà più così alta, se comparata con quella più costosa.
Prendi sempre la Coca Cola come esempio: puoi prezzare a 4,20 € una Coca Cola grande, probabilmente nessuno la prenderà. Ma a questo punto prezzare a 2,90 € una Coca Cola media sembrerà un prezzo sensato.
Se la Coca Cola media a 2,90 € fosse l’unica scelta, pensi la prenderesti sempre o opteresti per qualcos’altro?
Prova a pensare come applicare questa strategia ai tuoi prodotti, vedendo come reagiscono i clienti.
Basta questo per spingere i clienti a comprare di più?
Ovviamente no, questa è solo una delle numerose strategie che devi applicare per aumentare le tue vendite.
Innanzitutto è importante capire come reagiscono i tuoi clienti a prezzi diversi, per non dare sconti a caso ai clienti rischiando solo di erodere i tuoi margini. Lo puoi scoprire qui.
Se invece vuoi vedere come Ryanair inserisce la strategia delle 3 alternative nel suo processo di vendita clicca qui.
Vuoi supporto per applicare queste strategie al tuo business?
Se non sei sicuro da dove partire, posso darti una mano. Se ti interessa puoi contattarmi tranquillamente con i seguenti mezzi:
1) Tramite il modulo di contatto in questa pagina
2) Scrivendo un email a info@francescorettondini.it
2) Con un semplice messaggio whatsapp dalla pagina Smart Price (clicchi qui e poi premi il pulsante per avviare una chat di whatsapp)
Possiamo fissare una chiacchierata (ovviamente gratuita) per vedere quali potrebbero essere le soluzioni migliori per il tuo business.
A presto,
Francesco Rettondini
