Se ti sei trovato nella situazione di non riuscire ad interrompere un progetto, nonostante dentro di te sapessi che non stava portando da nessuna parte, non preoccuparti. Ci siamo passati tutti.
Riesci solo a ripeterti “Dopo tutti gli sforzi che abbiamo fatto, non vorremo mica fermarci qui, finiamolo no?”.
Peccato che questo porti quasi sempre a disastri.
Ma perchè succede? Cosa ci spinge a dare così tanto peso agli sforzi che abbiamo fatto nel passato impedendoci di fare scelte razionali per il futuro?
Il motivo sono i cosiddetti costi affondati.
Cosa sono i costi affondati?
Sono investimenti che sono già stati fatti nel passato e che non dovrebbero influire sulle scelte future.
Eppure lo fanno.
Questo succede perchè gli imprenditori hanno spesso la tendenza ad innamorarsi delle proprie idee e dei propri progetti, donando anima e cuore alla propria impresa.
In questo modo tutti gli sforzi fatti nel passato assumono un peso incredibile, interrompere qualcosa che è andato avanti per mesi o anni ha sapore di fallimento. Di sconfitta.
Mi dispiace dirtelo, ma questo è un limite mentale che porta più danni che altro.
È fondamentale capire che indipendentemente da ciò che è stato fatto nel passato, se ad un certo punto il progetto è chiaro che non porterà risultati, va interrotto.
Quali sono i tipi di costi affondati?
I costi non sono solo, come spesso si crede, monetari. Non vuol dire che solo perchè non si vede una chiara e limpida uscita di denaro, non si stiano spendendo risorse.
Ci sono diversi costi come:
- Tempo investito
- Persone coinvolte in quel progetto
- Risorse che potrebbero essere state spese in un altro progetto
Quando questi costi (che sono già stati affrontati e sono appunto affondati) impediscono ad un progetto fallimentare di interrompersi, non si prospetta nulla di buono.
Perchè si finisce in queste situazioni?
Molto spesso quello che porta a queste situazioni è in realtà una delle grandi qualità degli imprenditori, cioè la resilienza (in gergo, la testa dura). Quella capacità di andare dritto verso l’obiettivo scontrandosi contro ogni difficoltà senza arrendersi.
Molte volte questa è la chiave del successo imprenditoriale. Spesso però porta a situazioni deleterie in cui si prosegue per anni, a testa bassa, senza alzare mai lo sguardo chiedendosi in che direzione si stia andando.
E se non sia il caso di cambiare rotta.
Come si può evitare di farsi influenzare dai costi affondati nelle decisioni?
Veniamo al punto più importante, come evitare queste situazioni.
Inserire obiettivi durante il percorso
Molte startup hanno obiettivi finali incredibili, come raggiungere 10 milioni di utenti o 1 miliardo di fatturato. La strada per arrivarci però non è certo lineare e si parte da 10, poi 100 poi 1000 utenti sperando di crescere sempre di più.
È fondamentale porsi degli obiettivi intermedi da raggiungere. Possono essere obiettivi di fatturato da raggiungere entro una certa data, oppure un determinato numero di contratti da chiudere, sempre entro un certo lasso di tempo ragionevole.
Nel caso di sviluppi di progetti più complessi si possono fissare delle scadenze per la consegna di un prototipo, ad esempio.
Ad ogni scadenza si potrà valutare se il progetto abbia ancora senso.
Se al momento della prima scadenza l’obiettivo era di avere 1000 contratti in mano e se ne sono fatti solo 10, è molto probabile che continuando a sbattere la testa contro il muro senza cambiare nulla la situazione non cambierà.
Fissare delle scadenze in cui rivalutare il progetto nella sua totalità
In alcune situazioni può essere che sia impossibile creare degli obiettivi intermedi da raggiungere.
Si può decidere di incontrarsi una volta al mese, ogni tre mesi o addirittura ogni settimana in base al tipo di progetto e rivalutare se le condizioni in cui si era decisi di partire sono rimaste le stesse.
Faccio un esempio molto pratico e semplice: se si voleva aprire un ristorante prima dello scoppio della pandemia, si saranno fatti calcoli e business plan di un certo tipo.
Il coronavirus ha certamente scombussolato le carte e può essere che l’idea, prima vincente, possa in queste condizioni essere fallimentare.
L’importante è fissare degli incontri periodici per riformulare il proprio business plan. Senza aver paura di interrompere tutto, anche se si sono già spesi tempo e soldi.
La perdita futura derivante da un progetto fallimentare sarebbe sicuramente più alta.
Un esempio su come perdere 5 miliardi di dollari per colpa dei costi affondati: Motorola e Iridium
Nei primi anni 90 Motorola voleva creare il telefono cellulare definitivo. Un telefono che avesse segnale in ogni angolo del globo.
Per questa missione crearono una nuova azienda e un nuovo prodotto: Iridium
Per far sì che il cellulare avesse campo in ogni parte del mondo, gli ingegneri studiarono una soluzione incredibile.
Il piano era di creare una costellazione di 60 satelliti e lanciarli nello spazio, in questo modo avrebbero coperto tutta la superficie terrestre.
Motorola iniziò quindi ad investire milioni di dollari in questo progetto. Questi milioni diventarono poi 5 miliardi.
I dirigenti Motorola continuarono per anni nel progetto a testa bassa, convinti che avrebbero veramente creato il cellulare definitivo e sbaragliato la concorrenza.
Il risultato fu invece un disastro colossale.
L’Iridium fu lanciato ben OTTO anni dopo l’inizio del progetto e delle 500.000 vendite previste, ne fecero solo 10.000.
Tristemente diventò uno dei più grandi fallimenti di sempre nella storia delle aziende americane.
Perchè Iridium ha fallito così miseramente?
Perchè i responsabili del progetto non si sono accorti che mentre loro erano a testa bassa a lavorare, il mondo stava proseguendo a velocità incredibile.
I ripetitori per i cellulari stavano spuntando come funghi, i cellulari iniziavano a diffondersi sempre di più e ad essere sempre più leggeri. Con poco più di 100 dollari potevi comprarti già un cellulare decente per chiamare e mandare messaggi.
Inoltre gli ingegneri nel corso degli anni hanno completamente perso di vista i bisogni del cliente finale.
Al lancio sono arrivati con un telefono incredibilmente pesante, estremamente costoso (3000 $ era il costo del telefono e le chiamate costavano 7$ al minuto!) e in più..non funzionava dentro gli edifici!
Insomma un prodotto che a parte qualche miliardario nessuno avrebbe mai comprato.
Come evitare di diventare la prossima Iridium
Siccome non credo tu possa bruciare 5 miliardi così dall’oggi al domani, meglio capire come evitare queste situazioni.
Il progetto sarebbe potuto essere interrotto ben prima di buttare miliardi di dollari. I satelliti sono stati lanciati nel 1997, dopo quasi 7 anni di lavori.
Poco prima di quel momento, se i manager si fossero fermati a riflettere, avrebbero potuto capire che ormai il prodotto non aveva più senso per le nuove condizioni del mercato delle telecomunicazioni.
Eppure, alcuni l’hanno anche ammesso, ormai i costi (anche di tempo e mentali) erano stati così elevati che tornare indietro sembrava qualcosa di impensabile.
La prossima volta che anche tu hai dei dubbi sull’andamento di un progetto o di un nuovo lancio, fermati a riflettere.
Studia le condizioni del mercato e vedi se ancora ha senso, prima che sia troppo tardi.
Francesco Rettondini
