Hai mai notato come al supermercato sia praticamente impossibile trovare un prezzo che finisca esattamente con una cifra tonda?
È molto più probabile trovare prodotti prezzati a 1,99 € o 19,98 €.
Ti sei mai chiesto perché?
Inoltre, esiste un motivo scientifico per cui praticamente nessun prodotto al giorno d’oggi ha un prezzo a cifra tonda?
La risposta è sì e ora ti spiegherò i motivi per cui anche tu potresti beneficiare dai prezzi che terminano in 99.
Il nostro cervello si focalizza di più sulle cifre a sinistra che su quelle a destra
Ormai sappiamo che il nostro cervello è molto pigro e cerca di semplificare ogni problema per trovare la migliore soluzione col minimo sforzo.
I ricercatori Schindler e Kibarian (1) hanno scoperto che le persone si ricordano principalmente delle cifre a sinistra della virgola e tendono a non dare troppa attenzione a quelle sulla destra.
Questo significa che se vediamo un prodotto che costa 1,90 €, è estremamente probabile che se ci chiedessero quanto costa, noi diremmo “1 Euro e qualcosa” anzichè “2 Euro”.
Al contrario se costasse 2 € ci ricorderemmo che costava almeno 2 €, certo non 1 €.
Un prezzo che finisce con 99 ricorda al nostro cervello i prodotti in offerta
Hai presente il periodo dei SALDI? L’incubo per qualsiasi uomo fidanzato che si ritrova a dover aspettare sui divanetti dei negozi di abbigliamento, mentre la sua donna cerca cose che non userà mai, ma che è importantissimo acquistare ADESSO?
Ecco.
Secondo alcune teorie, un prezzo che finisce in 99 centesimi sembra ricordare al nostro cervello proprio queste situazioni di offerte particolari e temporanee.
In questo modo anche se non ci troviamo effettivamente di fronte a un prodotto scontato, il nostro cervello interpreta un prezzo di, ad esempio, 24,99 € come un prezzo particolarmente attraente.
L’esperimento: i prezzi con 99 finale vendono di più di quelli che finiscono per 00
Per confermare che i due fattori descritti sopra portino effettivamente un vantaggio nelle vendite i ricercatori Schindler e Kibarian (1) hanno effettuato un esperimento inviando tre cataloghi diversi di vestiti invernali a tre gruppi di persone diversi.
L’unica differenza in questi cataloghi erano i prezzi dei prodotti.
Nella prima versione i prezzi dei prodotti finivano con 00, ad esempio 18,00 €.
Nella seconda versione terminavano con 88 centesimi, come 18,88 €. Mentre nella terza con il nostro ormai amato 99. Quindi 18,99 €.
Indovina quale versione ha generato più vendite? Quella con i prezzi che finivano in 99 centesimi!
Qui sotto trovi il grafico che riassume le differenze sia in fatturato totale che in clienti paganti tra le tre versioni.
Come puoi chiaramente vedere, la versione con i prezzi che finiscono in 99 ha nettamente sorpassato le altre sia in vendite che nel numero di clienti che hanno acquistato.
Parliamoci chiaro, tutti sappiamo razionalmente che la differenza tra i due prezzi è di un centesimo e che il secondo è “praticamente 80 €”.
Ma il nostro cervello non è mai razionale come vorremmo. La maggior parte delle decisioni avvengono d’istinto.
Infatti, come hai visto sopra, basta una piccola differenza per rendere il cliente più propenso all’acquisto con il prezzo più basso e che finisce in 99.
Ma se i prezzi finiscono in 98 oppure 87 centesimi cambia qualcosa?
A parte terminare i prezzi con 99 centesimi, è diventata prassi comune mettere la prima cifra dei centesimi più alta della seconda. Mi spiego meglio.
L’idea è che 2,97 € (quindi con l’ultima cifra più bassa della penultima) sia percepito come sensibilmente minore dal cervello rispetto a 2,99 € o 2,98 €.
La teoria è che il cervello, come abbiamo detto prima, dia peso alla prima cifra, poi più scorre verso destra, meno presta attenzione. Quindi un numero calante potrebbe far sembrare il prezzo più basso di quello che è.
Purtroppo per quanto possa sembrare affascinante questa teoria, non ho ancora trovato una ricerca scientifica seria a riguardo.
Ricorda, la migliore strategia di prezzo, è sempre fare test!
Le tecniche che ti ho descritto sono sicuramente scientificamente valide, ma come ben sai se fai impresa, il mondo reale va spesso a casaccio, e la stessa cosa potrebbero fare i tuoi clienti per mille motivi.
La strategia migliore è sempre fare come hanno fatto i ricercatori nell’esperimento dei cataloghi, ovvero:
1) Presentare ad un certo numero di clienti prezzi che finiscono con 00
2) Presentare ad altri clienti prezzi che finiscono con 99 centesimi.
Solo a questo punto si possono vedere i risultati finali.
Però ricordati, scegliere i prezzi da offrire è tutt’altro che semplice.
Così come predire come reagiranno i tuoi clienti alle variazioni di prezzo.
Se vuoi evitare alcuni GRAVI errori che molte aziende fanno nelle loro strategie di prezzo, ti consiglio di leggere i due articoli qui sotto.
1) L’importanza di non basare i propri prezzi esclusivamente sul costo di acquisto, come sicuramente avrai già visto fare!
2) Analizzare l’elasticità della domanda per prevedere le variazioni di vendite in seguito alle variazioni di prezzo.
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A presto,
Francesco Rettondini
Fonti: (1) https://dept.camden.rutgers.edu/business/files/Schindler-Kibarian-1996.pdf
