In questi giorni stanno spuntando come funghi le denunce al Codacons (l’associazione per la tutela dei consumatori più famosa d’Italia) a causa del rincaro dei prezzi del caffè o per la comparsa sullo scontrino della “tassa covid”.
Se stai pensando anche tu di inserirla, perchè lo stato cattivo ti ha costretto ad aumentare i costi e ti vuole far fallire, NON FARLO! Può essere una mossa veramente suicida per la tua azienda, oltre a metterti nei guai per motivi legali.
Di seguito ti elencherò i principali motivi per cui aumentare i prezzi in questo modo è una pessima idea e cosa puoi fare invece per tenerti stretti i tuoi clienti.
Oltre a fare una brutta figura, rischi pure una denuncia
Per legge i prezzi dei prodotti devono essere esposti e perfettamente interpretabili dal cliente. Se il cliente pensa di spendere 50 € perchè il listino mostra così e poi si trova un sovrapprezzo senza preavviso, può addirittura denunciare di essere stato truffato.
Va bene, nessuno andrebbe a sporgere denuncia per 4€ in più su uno scontrino, ma siccome la gente racconta sempre le sue esperienze agli amici, rischi comunque di attirare una grandissima quantità referenze pessime in pochissimo tempo. Questo può distruggere la tua reputazione per sempre.
Pensa solo che secondo alcune ricerche i clienti non soddisfatti parlano male di te fino a 18 conoscenti! Immagina cosa potrebbe dire di te un cliente che riceve un servizio anche soddisfacente, ma poi si trova il prezzo aumentato all’ultimo secondo prima di pagare senza poterci fare nulla. Sicuramente non lascerai un bel ricordo.
Se hai un prodotto molto simile a quello della concorrenza, rischi di farti rubare clienti all’istante
Pensa alla situazione dei bar.
Molti bar offrono un servizio talmente uguale uno all’altro che per un cliente diventa veramente indifferente decidere se andare al bar sotto casa o ad un altro a dieci metri di distanza.
Questo cosa significa? Che se hai un servizio o un prodotto il cui prezzo è facilmente confrontabile con quello dei tuoi concorrenti (come il caffè espresso ad esempio) se aggiungi una tassa o alzi il prezzo da un giorno all’altro, molti clienti andranno dove questo prodotto costa meno. Cioè dai tuoi concorrenti.
La stessa cosa vale per servizi apparentemente più “sofisticati”, come il taglio dei capelli.
Molti uomini, me compreso, cercano un parrucchiere che sappia fare un taglio decente e che costi poco. Se improvvisamente il mio parrucchiere aumenta il prezzo di 5 € a taglio, non mi farò problemi a cercare qualcuno che lo faccia pagare di meno.
Così è come ragionano i clienti quando si trovano di fronte a un servizio che non ritengono abbastanza unico e diverso dagli altri al punto tale da giustificarne il prezzo più alto.
Alla maggior parte dei clienti non interessano i tuoi problemi
Purtroppo questa verità è molto spesso ignorata dagli imprenditori, soprattutto in questo periodo.
Quello che molte persone stanno pensando è: “lo Stato mi ha costretto a tenere chiuso e adesso devo pure pagare i processi di sanificazione, mascherine e tutto il resto. Per cui se aggiungo una tassa per coprire questi costi i clienti capiranno, mi verranno incontro”.
Purtroppo vorrei che fosse così, ma non lo è. I clienti che ragionano così sono pochissimi, alla maggior parte non interessa che tu abbia problemi coi costi, a loro interessa poter soddisfare i loro bisogni acquistando prodotti al prezzo che ritengono giusto. Tutto qua.
Se un cliente vede da un giorno all’altro che il prezzo del suo caffè è aumentato di 50 centesimi, è molto probabile che cambierà bar in un batter d’occhio.
Ma se la situazione è così complicata, cosa bisognerebbe fare in questi momenti? Vediamo di seguito alcune azioni che potresti intraprendere da domani nel caso avessi un tipo di attività in cui i costi del Covid sono aumentati di molto.
Prima strategia: non applicare una tassa, ma “nascondi” l’eventuale aumento di costi il più possibile all’interno dei prodotti.
Dovendo acquistare pannelli in plexiglass e kit di sanificazione, molti ristoranti si sono ritrovati con i costi aumentati. Alcuni hanno trovato una soluzione: distribuire l’aumento dei costi all’interno dei prezzi dei piatti, rendendo l’aumenti di prezzo dei singoli piatti quasi irrisorio.
Alcuni ristoranti hanno aumentato i prezzi delle pietanze di 1€ circa o anche meno, che se ci pensi su un piatto di 13€ o 14€ non fa molta differenza.
Anche alcuni bar e pasticcerie pare abbiano reagito in un modo simile, mantenendo il prezzo di caffè e cornetti uguale alla situazione pre covid19, ma aumentando leggermente il prezzo dei prodotti di pasticceria.
Questa potrebbe essere una strategia applicabile velocemente e che non rischia di far scappare via i clienti schifati dalla presenza di “tasse covid” o di aumenti di prezzo insensati.
Seconda strategia: aumentare il prezzo dei prodotti, ma renderli differenti da quelli dei concorrenti
Una regola della gestione dei prezzi è che non si possono aumentare da un giorno all’altro senza attuare alcuna modifica ai prodotti, i clienti non sono stupidi. Poi se sono abituati ad acquistare quel prodotto a un determinato prezzo è ancora peggio.
Come nel caso del caffè, vedersi aumentare il prezzo del 50% da un giorno all’altro è un’esperienza traumatica, considerando che il caffè è sempre lo stesso di prima!
Cosa si può fare per aumentare il prezzo dei propri prodotti senza perdere clienti? Diversificare la propria offerta in modo da rendere i propri prezzi difficilmente comparabili con quelli degli altri.
Ti faccio un esempio per restare in tema, guarda l’offerta di caffè nei bar Lindt.
Vedi il classico espresso come quello che offrono tutti? Certo che no. Ogni prodotto ha un nome diverso, quasi come fosse un brand diverso dagli altri. Ti posso assicurare che questi prodotti costano un bel po’ di più di un caffè normale, ma la gente è disposta a prenderli perchè sono “diversi” dal solito caffè, offrono un’esperienza diversa e valgono di più.
E la Lindt fa il cioccolato non il caffè! Ma di marketing se ne intendono.
Non serve necessariamente creare nuovi prodotti, si possono anche sfruttare quelli già esistenti, ma presentandoli in maniera differente.
Pensa ad esempio ad un ristorante che si trova a spedire il cibo a casa anzichè ospitare i clienti al suo interno.
Dovendo mantenere i prezzi come prima o addirittura essendo costretti ad alzarli, una soluzione molto efficace potrebbe essere quella di creare dei menù (o pacchetti) con più piatti all’interno. Un po’ come quando si va al Mc Donald’s.
La regola fondamentale è che il menu deve essere VANTAGGIOSO rispetto all’acquisto dei singoli prodotti separati. Altrimenti non avrebbe senso per il cliente acquistarlo.
Questi “pacchetti” impediscono al cliente di comparare il singolo prezzo del tuo piatto a quello di qualcun altro, permettendoti di aumentare la quantità venduta ad ogni singolo cliente.
Come vedi le soluzioni sono pressochè infinite, ma c’è solo una certezza: non si può aumentare il prezzo di un prodotto senza cambiare nulla e aspettare che i clienti siano pronti ad accettarlo senza fiatare.
Purtroppo questa pandemia ha modificato fino alle fondamenta il nostro sistema economico ed è il momento giusto per informarsi e applicare le giuste strategie per non affondare.
Se vuoi supporto per decidere quali strategie possono essere applicate al tuo business, puoi prenotare una consulenza scrivendo una mail all’indirizzo info@francescorettondini.it
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A presto,
Francesco Rettondini
